Müügijuhtide värbamine

Oktoobri keskel käisin PARE (Eesti Personaijuhtide Ühing) klubis, mille peateema oli “Kuidas värvata müügijuhte”.

Ürituse avaettekande tegi Claire Millard, HR visionäär ja konsultant Inglismaalt. Claire sattus Eestisse tänu tema abikaasa tööle ning siin elamise aja jooksul on Claire nõustanud mitut kohalikku ettevõtet ning õppinud tundma kohalikku äri. Enne Eestisse kolimist töötas ta kümmenkond aastat juhtivatel positsioonidel UK jaekaubanduses ning täna on tegev kuulsas HR-startupis Jobbatical. Teen kokkuvõtte Claire'i esinemisest u 20-le Eesti personalijuhile.

LAHENDUS ON ATRAKTIIVNE TÖÖANDJA BRÄND

Claire andis oma kauni briti inglise aksendiga rääkides edasi mõtet, et kuigi müügijuhtide värbamine on väga väljakutsuv, on lahendus olemas - lahendus on Claire’i kogemusel see, kui Sa oled atraktiivne tööandja.

“Start from being an attractive employer. It all starts from there,” usub Claire, et nii palju ei olegi kinni mitte värbamises, vaid hea tööandja olemises. Kui tööandja bränd on paigas, siis on värbamine palju lihtsam ja inimesed tulevad end ise ettevõttesse pakkuma.

VÕRRELDES INGLISMAA JAEKAUBANDUSETTEVÕTETEGA NÄEB CLAIRE EESTI TÖÖANDJATEL MITU EELIST, MILLEGA MÜÜGIINIMESI KÕNETADA:

1. tänu Eesti väiksusele on tööandjal võimalik pakkuda palju paindlikumat tööd. Müügiinimese roll väikeses Eesti organisatsioonis on palju laiem kui Inglise suures ettevõttes, kus palju töötajaid teevad vaid oma kindlat väikest tööjuppi. Eestis on müügiinimesel reeglina võimalus proovida laiemaid ülesandeid ning võtta rohkem vastutust.
2. kasutamata potentsiaali näeb Claire aga Eesti väikeste müügimeeskondadega kaasnevas personaalses tähelepanus. Nimelt võiks müügimeeskonna juht olla Claire’i sõnul võimeline saama  aru iga indiviidi soovidest ning disainida just temale sobiv karjääriplaan. See nõuab  müügijuhtidelt küll suuremaid mentorluse ja coachingu oskusi, kuid muudab töökoha kandidaadi silmis hoobilt palju atraktiivsemaks.

Claire’i kogemusel on oluline, et värbamisel tekiks müühijuhi kandidaadil tunne, et pakutav pole ainult töö, vaid karjäär. Vaja on, et inimene näeks pakutavas rollis tulevikku, mitte ainult kasu praeguse hetke võtmes. Väga oluline on saada aru tulevase müügijuhi motivatsioonist - mis on tema jaoks oluline?

MILLISEID ERINEVUSI ON TA MÄRGANUD PERSONALIJUHTIMISE VAHEL EESTI JA UK JAEKAUBANDUSES?

Paljud väljakutsed Eestis on samad, mis UK-s, aga:

• Claire’i jaoks oli üllatav kõrge tööjõuvoolavus Eesti supermarketites. UK-s pidavat olema just vastupidine probleem - inimesed püsivad liiga kaua ühel kohal ja probleem on stagnatsioon.
• Eestis näeb, et senior level’i ja esmatasandi juhtide arvamuste vahel on küllalt suur erinevus. Claire’i sõnul viitab see sellele, et ettevõtte sisekommunikatsioon on nõrgapoolne ja n-ö ei hingata samu eesmärke ega väärtusi.
• Inglismaal saavad uued töötajad jaekaubanduses korraliku sisseelatamise programmi, aga Eestis on Claire näinud väga palju seda, et uus (müügi-)töötaja visatakse lihtsalt uues kohas vette ilma teda eelnevalt ujuma õpetamata. Alguses uue töötajaga ühisele lainele saamine on väga-väga oluline, usub Claire.

Claire lõpetas oma esinemise paarikümnele Eesti personalijuhile sellega, et soovitas tõesti mõelda välja, mis on nende ettevõtete eristuvad tugevused, et meelitada ligi müügijuhte.

“It all starts from being an attractive employer,”

kordas Claire Millard veelkord.