Värbamine võrdub turundus pluss müük võrdub värbamisturundus

Värbamine = turundus + müük

Paavo Heil

1. detsember, 2016

Värbamine = turundus + müük. Selline on võrrand nendes vähestes organisatsioonides, kus EI ole täna uute töötajate leidmisega erilisi raskusi

Ei vaja üle kordamist, et traditsioonilisi värbamise praktikaid kasutades ei ole võimalik tööjõuturul enam edu saavutada. Värbamise praktikad ja värbajatele hädavajalikud kompetentsid on muutunud. Edukad värbajad rakendavad täna oma töös turunduse- ja müügi valdkonnas kasutatavaid meetodeid alates (tööandja) positsioneerimisest kuni closinguni. Mõned teevad seda teadlikult ja süstemaatiliselt, teised kopeerivad parimatelt seda, mis välja paistab ja “äge” tundub.

MÕNED ERINEVUSED VÄRBAMISE JA MÜÜGI VAHEL

Esiteks on värbamise ja müügi peamine erinevus ostu-müügi objekt. Tööjõuturg on makromajanduslikus kontekstis ressursi turg. Tööandja on klassikalises mõttes küll "töötaja ostja", kuid peab müügi ja turunduse praktikaid kasutama seetõttu, et töötajad on defitsiit (kiirelt kallinev ja raskesti kättesaadav). Tööandja turunduse eesmärk on saada tööjõuturult sobivaim ja konkurentidega võrreldes parim tööjõud väikseima võimaliku kogukulu eest.

Teine erinevus tuleneb valikuprotsessist. Tarbijaturunduses valivad (kvalifitseerivad) ettevõtted klienti eelkõige selle pärast, et täpsem klientide segmenteerimine tagab toote või teenuse parema vastavuse kliendi vajadustele ja seetõttu on võimalik luua osadele klientidele oma tootega rohkem väärtust (ja saada selle eest kõrgemat hinda). Tööandja turunduses on töötaja kvalifitseerimise põhjused olemuslikult sarnased kliendi kvalifitseerimise põhjustega - osadele inimestele sobib teatud töö ja tööandja rohkem kui teistele ja seetõttu on nad nõus seda tööd ka tegema.

VÄRBAMINE = TURUNDUS + MÜÜK?

Kui võrrelda värbamisturundust tarbijaturundusega, siis on see protsess tegelikult keerukam kui eelpool selgitatud võrrand - värbamine = turundus + müük - mõista annab. Lisaks turundus- ja müügialastele teadmistele ja oskustele, eeldab see värbamise valdkonna spetsiifilisi oskusi. Protsessi jooksul tuleb lisaks müügitööle kandidaati ka kvalifitseerida ja langetada otsus tema sobivuse üle.

Töötaja kvalifitseerimise protsess peab olema põhjalik, kuna töötaja oskuste ja omaduste sobivusest tööandja vajadustega sõltub tööandja äritulemus. Töötaja nn “kasutuselevõtu” aeg ja kulu on suurem kui enamike toodete ja teenuste puhul. Samuti on värvatud töötaja seotud oma töö ja organisatsiooniga nii emotsionaalselt, vaimselt kui füüsiliselt umbes poole oma ärkveloleku ajast, mida ei saa öelda enamike toodete ja teenuste kohta (kui ehk nutitelefonid ja seal peituv sisu välja arvata).

Allolevalt skeemilt näeme, millised etapid tuleb kandidaadil läbida eduka closinguni jõudmiseks, kusjuures igas kandidaadi teekonna etapis peab tööandja vastama küsimusele „miks peaks keegi tahtma töötada Sinu organisatsioonis?“

3 PÕHJUST, MIKS EDUKAS VÄRBAMINE HÕLMAB MÜÜKI JA TURUNDUST

1. Eesmärk on olla sihtrühma jaoks atraktiivne. Nii nagu me kauba ja teenuste turundamisel peame ettevõtjana teadma oma unikaalseid, konkurentidest eristuvaid ja sihtgrupile atraktiivseid müügiargumente, nii peavad ka tööandjad teadma oma unikaalseid, tööturu konkurentidest eristuvaid ja töötajate sihtgruppidele atraktiivseid argumente. Tööandja turunduses on selleks kasutusel mõiste töötaja väärtuspakkumine. Töötaja väärtuspakkumine on kogum majanduslikest, emotsionaalsetest ja funktsionaalsetest kasudest, mida töötaja töötamisel saab või tajub.

2. Sihtrühmal on limiteeritud ja ebamäärane informatsioon toote/teenuse/tööandja kohta. Tehnoloogia on loonud lugematul hulgal võimalusi jagada potentsiaalsetele klientidele/kandidaatidele huvipakkuvat ja atraktiivset informatsiooni. Ometi seisavad aga nii turundajad kui värbajad uue takistuse ees: potentsiaalsed kliendid/kandidaadid on justkui hiirekliki kaugusel, ent kuidas nende hulgast sobivaid leida ja neis huvi äratada?

3. Organisatsioonil on võimalus sihtrühma otsuseid mõjutada. Seetõttu on kommunikatsioonil ja veenmisel väga oluline roll - saame otseselt mõjutada seda, mida arvavad meist meie potentsiaalsed kliendid/kandidaadid. Tarbijaturunduses mõjutame sihtrühma käitumist ja hinnanguid oma kodulehekülje, reklaamide, kaupluse fassaadi, tööriiete, sotsiaalvõrgustiku, jms abil. Sama toimib ka värbamises. Sellest millised on meie töökuulutused, karjäärileht, Google’i otsitulemused, mida räägib tuttav, jne – sõltub see, kuidas me kandidaatidele välja paistame ja kuidas töö meie juures välja paistab.

Müügi ja turunduse valdkonnas kasutatavad meetodid on saanud eduka värbamise põhilisteks tööriistadeks. Nende teadlik kasutamine võimaldab kandidaadile edukalt läbida oma teekonna alates teadlikkuse tekkimisest organisatsiooni kohta kuni töölepingu sõlmimiseni.

Soovid kasulikke artikleid ja uudiseid mugavalt oma kirjakasti?

Liitu uudiskirjaga:

Brandemi uudiskiri lubab Sul olla esimesena kursis tööandja turundus- ja värbamisalaste uudistega Eestist ja mujalt. Samuti jõuavad Sinuni kasulikud materjalid, sh e-raamatud, ning Eesti suurima tööjõuturu- ja palgauuringu tulemused.